Tomar decisiones nunca suele ser muy sencillo. En el plano personal, la más difícil de todas las decisiones es sin ninguna duda la de comprar una casa.
Comprar una casa es una decisión crucial en nuestra vida. Porque no implica sólo la adquisición de un producto. Implica la decisión sobre nuestro hogar, sobre nuestro estilo de vida, nuestro futuro y el de nuestros hijos. Y eso mueve muchas emociones. Precisamente por eso, la comunicación no verbal en el proceso de venta inmobiliaria es especialmente importante.
Por este motivo, en este artículo publicado en la página web Código no verbal, se ofrecen algunas claves dentro de la comunicación no verbal a la hora de realizar una venta inmobiliaria.
La actitud es contagiosa
Si queremos tener clientes con actitud positiva y con ganas de comprar, debemos mostrar también una actitud positiva. Esto tiene que ver con la empatía. Tenemos tendencia a contagiarnos de las emociones de los demás. Si nos reciben con mala cara, nosotros también pondremos mala cara. Si me reciben con una sonrisa, muy probablemente, nosotros también sonreiremos. Así que debemos buscar una motivación cada mañana. Porque todos tenemos buenos y malos días. Pero el cliente entra en cualquier momento, aunque no sea el mejor momento para nosotros.
Aunque no lo parezca, los muebles de la oficina también influyen en la venta
Recibir a los clientes detrás de nuestra mesa de despacho no es la mejor opción. Lo primero es que una mesa de despacho es un obstáculo entre el cliente y nosotros; marca una distancia. Desde luego que nadie querría marcar esa distancia, por ello lo mejor es habilitar un “saloncito” en tu oficina para recibir a los clientes, con sofás y mesa de centro bajita.
Si no tenemos la posibilidad al menos debemos evitar la posición enfrentada en la mesa. Utilizaremos mejor la posición en ángulo con el cliente, no en frente.
No debemos utilizar la misma estrategia de venta con todos los clientes
Hay clientes que tardan en decidir, bien porque son indecisos y temen equivocarse, bien porque son muy racionales y deben valorar todos los parámetros implicados en la decisión de compra antes de decidirse. Si presionamos a este tipo de clientes con el tiempo, es muy posible que los perdamos. Con estos clientes, la estrategia del principio de escasez, muy habitual en las ventas, no debe utilizarse. El principio de escasez juega con la emoción de miedo, y se basa en convertir al producto en un bien escaso, con el fin de que el cliente tenga miedo de perder la gran oportunidad de compra y arrepentirse de ello toda la vida.
En la venta inmobiliaria, el principio de escasez implica hacer ver al cliente que la casa está casi vendida, para acelerar su decisión. A muchos no les parece muy ética esta opción de venta y cada uno tiene su forma de verlo. Sin embargo, debemos tener en cuenta que no podemos aplicar esta estrategia con determinados perfiles de clientes, porque no nos motivan las mismas cosas a todos por igual.
Escucha el doble, habla la mitad
Muchos comerciales de diferentes sectores pecan de falta de escucha activa. La presión del tiempo y la voluntad de expresar numerosos argumentos de venta para convencer al cliente hacen que muchas veces no les dejemos ni hablar.
En la venta inmobiliaria, no se trata de convencer al cliente, se trata de seducirlo. Se trata de hacer que confíe en nosotros como profesionales y como persona. No se trata de no hablar, no sólo se trata de escuchar más. Se trata de escuchar de verdad. No es cuestión de esperar a que el cliente acabe de hablar para decir lo que tienes ya preparado en tu cabeza. Se trata de despejar la mente de nuestros argumentos, para escuchar atentamente los de nuestros clientes. De esta forma, podremos crear una mayor conexión con los clientes, y nos percibirán como una persona más confiable.
Cuidado con el cambio de interlocutor y de medio de comunicación
Entre los errores que se suelen cometer está el cambio brusco de interlocutor. Con cambio brusco nos referimos a que si el cliente empieza las conversaciones con un interlocutor debe seguir con este hasta el final del proceso, ya que este interlocutor conocerá todos los pormenores que le haya trasladado el cliente y no tendrá que contárselos a otro interlocutor que no conozca al cliente desde el principio.
El segundo error, y más grave, es comunicar una mala noticia por escrito. Abusamos del medio escrito. Tenemos que tener en cuenta que la voz, la expresión facial y la gestualidad transmiten el 93% del contenido emocional de un mensaje. Cuando damos una mala noticia por escrito, el cliente lo toma mucho peor que si lo llamamos por teléfono y nos sometemos a sus preguntas, dudas o quejas. Muchas veces, queremos ser tan profesionalmente asépticos, que perdemos la parte humana de nuestro trabajo.
Lo recomendable es que utilicemos el medio escrito para temas logísticos, para quedar con el cliente, para lo que requiera dejar constancia, pero no debemos sustituir la conversación hablada. El mismo mensaje, escrito o hablado, se percibe de forma muy diferente en la mente del cliente.
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